Стоимость обзвона оценивают по нескольким результатам: диалогам, заявкам, встречам и покупателям. Каждый показатель рассчитывают как относящиеся к проекту расходы, разделённые на количество соответствующих результатов. Критерии результата и период наблюдения должны совпадать.
Сначала определите результат
Состоявшийся диалог, заинтересованная заявка, проведённая встреча и покупка — разные этапы. Одна цена не описывает их все.
До запуска договоритесь, что считать результативным разговором и какой контакт передавать менеджеру. Для одного проекта достаточно подтвердить интерес к информации. Для другого нужно выяснить потребность, сроки и готовность к переговорам.
Согласие получить презентацию само по себе не доказывает намерение купить. Определение заявки должно быть одинаковым в задании операторам, отчёте и оценке работы отдела продаж.
Расчёт на одном примере
Предположим, расходы на обзвон составили 50 000 ₽. Одна группа контактов дала 1 000 диалогов, 100 заявок по согласованным критериям, 20 проведённых встреч и 5 покупателей.
Это условный учебный пример. Он не является тарифом ЛидоКолл, прогнозом или кейсом заказчика.
| Показатель | Расчёт | Стоимость |
|---|---|---|
| Диалог | 50 000 / 1 000 | 50 ₽ |
| Заявка | 50 000 / 100 | 500 ₽ |
| Проведённая встреча | 50 000 / 20 | 2 500 ₽ |
| Расходы на обзвон на покупателя | 50 000 / 5 | 10 000 ₽ |
Дешёвый диалог может давать мало подходящих заявок. Более дорогой разговор может приводить к большему числу нужных обращений. Сравнивайте весь путь до результата, который важен бизнесу.
Рассчитайте стоимость каждого этапа
Посчитайте на своих данных
По умолчанию указан учебный пример. Расчёт выполняется в браузере, введённые числа никуда не отправляются.
Считайте результаты одной группы обращений за сопоставимый период. Последний показатель учитывает только введённые расходы на обзвон, а не полную стоимость привлечения.
Период и состав расходов
Если покупка происходит через месяц после первого разговора, оценка продаж на следующий день после обзвона будет преждевременной. Отслеживайте одну группу обращений и дайте ей пройти обычный цикл сделки.
Для расчёта расходов на обзвон используйте затраты, относящиеся к этому проекту. Полная стоимость привлечения клиента может дополнительно включать работу менеджеров и другие расходы. Не называйте частичный расчёт полной стоимостью привлечения.
Повторный заказ действующего клиента также стоит учитывать отдельно от привлечения нового покупателя.
Как сравнивать предложения колл-центров
- Проверьте единицу расчёта. Попытка звонка, диалог и заявка не взаимозаменяемы.
- Сопоставьте состав работ. Уточните подготовку скрипта, работу с базой, телефонию, CRM и сопровождение проекта.
- Определите следующий шаг. Какие сведения получит менеджер и кто продолжит общение?
- Разделите ответственность. Результат оператора и результат дальнейших переговоров должны быть видны отдельно.
- Согласуйте проверку. По каким данным вы будете принимать выполненную работу?
В пакетах исходящего обзвона ЛидоКолл указаны объём результативных диалогов, операторы, скрипты и сопровождение. Сроки и порядок оплаты согласуются отдельно. Количество диалогов не означает такое же количество заявок или продаж.
Частые вопросы
Можно ли оценить обзвон только по цене разговора?
Этот показатель помогает оценить стоимость общения, но не качество заявок и дальнейшие продажи. Для бизнес-оценки нужны согласованные критерии результата и данные следующих этапов.
Почему результативный диалог не равен заявке?
Диалог учитывается по правилам проекта. Он может завершиться отказом или отсутствием актуальной потребности. Заявка должна соответствовать отдельно согласованным условиям передачи менеджеру.
Что делать, если продаж ещё нет?
Покажите фактически полученные промежуточные результаты и срок наблюдения. Если покупок нет, стоимость на покупателя пока не рассчитывается. Проверьте цикл сделки и работу с переданными обращениями.
